3 A Technik: Einwände handhaben

Mit Einwänden umgehen

akzeptieren, analysieren, ausräumen = 3 x A Technik

Akzeptieren: hören Sie erstmals zu, stellen Sie Rückfragen, 

äußern Sie Verständnis (zum Gesprächspartner und erhöhen so die Aufnahmebereitschaft für Sachen Informationen und Lösungsvorschläge

Analysieren: versuchen zu verstehen, worin bestehen Einwände genau, finden Sie die Hintergründe und Motive

• Preis (zu teuer)- stellen sie den Wert des Produktes oder der Dienstleistung noch besser heraus
• Nutzen (brauche ich nicht )- bringen sie in Erfahrung, vor welchen Problemen ihr Gesprächspartner steht. Welche Lösungen bieten sie dafür an?
• Anbieter (fragwürdiges Image des Unternehmens )- für welche Werte steht ihr Unternehmen? 
• Gesprächspartner (ich kenne sie nicht )- überlegen sie , wie Sie weiter vertrauen aufbauen können. 
• Beweis (das glaube ich nicht)- welche Studien, Umfragen oder Erfahrungswerte stützen ihre Aussage?
• Rahmenbedingungen (akzeptiere ich nicht)- und der welchen Bedingungen ist eine Kooperation denkbar?

Ausräumen: Des Einwandes, passen Sie ihre eigene Argumentation an, indem sie ein neues Argument vorbringen oder gemeinsam mit Ihrem Gesprächspartner ihren ursprünglichen Vorschlag aus einer anderen Perspektive betrachten.

Formulierungshilfen:

1. Bumerang: „gerade deswegen“ ... /„Gerade dann“ ...
2. Umwandlung/ Umdeutung: „meinen sie damit, dass... /heißt das, dass ...“
3. Gegenfrage: Wie kommen Sie zu dieser Einschätzung?
4. Hypothesen: „Gesetzt den Fall ... Einmal angenommen ...“
5. Einwände isolieren: Einmal abgesehen von ... Einmal unabhängig davon, dass ...
6. Vermeiden: müssen = erzeugt nur unnötigen Druck

Ein Beitrag von A. Engelhardt